La gestión veterinaria es el pilar fundamental que determina el éxito o fracaso de una clínica, más allá de la calidad médica del equipo veterinario.
Muchos veterinarios abren su centro con pasión por la medicina animal, pero pronto descubren que necesitan dominar la gestión veterinaria para garantizar la supervivencia del negocio.
- La diferencia entre una clínica veterinaria próspera y otra que apenas sobrevive no está solo en el talento clínico, sino en aplicar una gestión veterinaria estratégica que combine propósito, dirección y adaptabilidad
Este artículo explora cómo pasar de ser un excelente clínico a un gestor veterinario efectivo, capaz de jugar el juego infinito de la sostenibilidad empresarial
De veterinario clínico a gestor sin manual...
Como suelo decir: “La gestión del centro es diferente a la administración. La administración se encarga de las tareas repetitivas del centro necesarias para ganar en lo que Simon Sinek define como juego finito (Aunque él lo copiara de James P. Carse y este… de los griegos). La gestión se encarga del juego infinito, de la supervivencia de las clínicas en el tiempo”.
Ser buen clínico no basta. Si no aprendemos a gestionar con propósito, nuestra clínica puede fracasar, aunque facture millones.
Estrategia vs. administración en veterinaria, cuando lo urgente tapa lo importante
En veterinaria, confundimos demasiado a menudo administración con gestión.
- La administración es pagar facturas, cuadrar la caja, reponer vacunas. Es necesaria, pero no suficiente.
- La gestión es otra cosa: es darle dirección al barco, pensar hacia dónde vamos, qué modelo de negocio queremos y qué propósito nos guía. El ver que demanda el mercado y como podemos satisfacer esa necesidad.
Muchos compañeros definen su clínica diciendo “queremos ser la mejor clínica veterinaria”. Pero eso no es un modelo, es una aspiración.
El modelo real depende de si somos de primera opinión, especializados o de urgencias. No hay uno mejor que otro, pero sí hay incoherencia cuando la clínica dice ser premium y luego se coloca junto a un supermercado, al que imita la estrategia de precios, como ser el más barato de la zona.
La falta de estrategia se paga cara. Lo hemos visto en sectores enteros: Kodak dominaba la fotografía, pero ignoró la digitalización.
- En veterinaria, las clínicas que no definan su propósito acabarán siendo vistas como una commodity más, intercambiable y sin valor diferencial.
- ¿Por qué nos quejamos de los precios de los demás? Porque no sabemos que nos hace diferente de ellos.
El propósito, la brújula en un mercado cambiante
La medicina veterinaria tiene como objetivo último el bienestar de los animales. Pero las necesidades de los dueños evolucionan. Hoy, un cachorro llamado Lionel puede ser prioridad un día y, al siguiente, la familia prefiere gastar en un asado.
Ahí entra el propósito. No se trata solo de curar, sino de decidir qué papel juega tu clínica veterinaria en la vida de los clientes.
- ¿Quieres ser el centro de confianza del barrio? ¿El referente en felinos? ¿El hospital de urgencias que nunca cierra?
Lo que marca la diferencia es tener una dirección clara. Como escribí en su día: “No se trata de dar peces, sino de enseñar a pescar”.
La estrategia no resuelve un problema puntual; da coherencia y sentido a todo el esfuerzo que ponemos en la clínica. Saber dónde se está, pero también a dónde se va y como se va a llegar.
Jugar el juego infinito
El error más común es medir el éxito solo en función de los resultados inmediatos: cuántos clientes este mes, cuánta facturación este trimestre. Eso es el juego finito.
Pero el verdadero reto es jugar al juego infinito y construir un proyecto que se adapte, que sobreviva, que no dependa de modas ni de la suerte.
Como me ocurrió en mi experiencia personal: “Lo cierto es que yo no fracasé en “El Soplao” (prueba ciclista de resistencia por las montañas de Cantabria), simplemente no cumplí un objetivo. El terminar la prueba es un éxito en el juego finito. El participar en cualquier prueba es un éxito en el juego infinito, porque te obliga a una rutina y un entrenamiento”.
En la clínica veterinaria pasa igual. Que una campaña de vacunas no funcione no es un fracaso definitivo. Lo importante es tener sistemas que permitan aprender, ajustar y volver a intentarlo. Eso es gestión estratégica.
Estrategia aplicada: del teléfono a la clínica de gatos
¿Dónde se nota la diferencia entre gestión reactiva y estratégica? En los detalles.
- El teléfono (el día a día):
- “¿Cómo se responde al teléfono en el centro? Algo tan básico como el primer contacto de muchos clientes con la marca dependerá de quién responda”.
- Sin protocolo, cada llamada es una ruleta rusa.
- Con protocolo, la experiencia es consistente y profesional.
- La clínica de gatos (el nicho de mercado): abrir un centro exclusivo para felinos puede ser un modelo brillante o un riesgo enorme.
- Depende de si hay suficientes clientes comprometidos, si saben valorar la especialización y si se educa al mercado.
- La estrategia no está en comprar el ecógrafo más caro, sino en decidir si tu mercado lo puede sostener.
- La relación con clientes (lo que da longevidad a los proyectos): si solo les llamamos una vez al año para la vacuna, creerán que solo nos interesa su dinero.
- Me contaba un veterinario que su fuente principal de clientes eran los de una clínica cansados con el contacto excesivo demandando que hicieran cosas (¿Empatía? Eso no es un barrio de Móstoles).
- La gestión estratégica implica diseñar comunicación constante, bidireccional, con valor real.
Estos ejemplos muestran que la estrategia no es un lujo teórico. Es la diferencia entre una clínica veterinaria que sobrevive y otra que prospera.
Un equipo veterinario sin propósito compartido es solo un conjunto de contratos
Una clínica no se sostiene solo en equipamiento o procesos, sino en personas. Y las personas necesitan más que un sueldo, necesitan un propósito común.
La inteligencia emocional juega un papel clave: “En muchos centros veterinarios, la falta de inteligencia emocional en un solo miembro del equipo puede convertir el ambiente de trabajo en uno tóxico”.
El propósito del centro debe impregnar también al equipo. No basta con decir que cuidamos animales, debemos crear un entorno donde la gente quiera trabajar, aprender y crecer. Porque sin personas motivadas, no hay estrategia que aguante.
Clínicas veterinarias con propósito, clínicas con futuro
He visto clínicas con grandes profesionales que han fracasado económicamente, y malos clínicos con negocios rentables. El factor diferencial no es solo la medicina veterinaria, sino la gestión estratégica.
La clínica veterinaria no es solo un trabajo, sabemos que es un negocio que sostiene familias, empleos y proyectos de vida. Y la manera de hacerlo sostenible no está en perseguir resultados inmediatos, sino en definir un propósito, construir una estrategia coherente y jugar el juego infinito.
En definitiva, la gestión veterinaria es el arte de cuidar a quienes cuidan de los animales.
